2、把课卖出去
卖课的核心要义是:打动买课的人。
如果你跟家长、学生说:
“我们的课程是多么好”
“我们机构的老师是名校毕业”
“我们的课程体系是XX”
“我们的价格有多优惠”
“我们的老师有多负责”
.....
你把能想到的形容词都说完了,家长多半还是不感兴趣,名师、课程、体系....家长都听腻了。
这些话,99%的机构都会说,凭什么听你说?所以,不仅要说,还要做,才能把课卖出去。
所以下文,A、B、C、D、E、F、G、H,一共8点,怎么让课好卖的方法。
A、和家长的沟通艺术
在和客户的交谈过程中,我一直告诫我的市场部员工,
只要做到三点,认真倾听、注视、点头,基本上就算一个合格的课程顾问。
家长找机构,是要解决孩子的问题,不是来听你“吹你的课程”
在创始初期,我跑遍了本市100多家机构,目的是当他们的客户,学习他们的接待、介绍、成交的话术。结果让我有些失望,但也庆幸
失望是因为没遇到机构能做到真正打动我,庆幸是因为自己的市场还很大。
90%的机构,你一进门,简单问几句,都开始开启“自夸模式”
我们的课程怎么好,我们的课程很有用,孩子学了一定会进步.....
基本都是60%的时间在夸机构的好,20%时间都在想下一句怎么说,20%的时间在催你交钱报名。
这样的交谈,没有任何价值,因为90%的机构都会说,家长凭什么选你
所以我对市场部员工的培养,至少把50%的精力放在和家长的沟通技巧上。具体从这四个方面培养。
1、交流要用心
只要做到三点,认真倾听、注视、点头,基本上就算一个合格的课程顾问
为什么要倾听?因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题,最后能一针见血地给出解决方案。
为什么要注视?你在说话时,对方东张西望,眼神飘忽不定,你还有说下去的欲望?
为什么要点头?得到对方的肯定,你才能打开话匣子,一股脑地使劲表达...
2、诊断要仔细
要像一名中医,你问得越仔细,就显得越专业。
仔细询问处孩子存在的问题,孩子的学习具体学习情况,孩子学习情况在近2年有什么明显变化、孩子业余时间喜欢干什么、孩子的性格是怎么样、孩子对什么感兴趣、家里平时是谁管孩子学习、家长希望还在在哪有进步、家长对孩子的学习存在什么顾虑......
问得越仔细越好,家长回答的每一个问题,都用上面【1、用心交流】来回应。
为什么问得越仔细越好?
a、家长都精明,你是想让他马上报名,还是想实际解决孩子的问题,你开口几句话他们就能听出来,所以问得越多,表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况,现在您孩子还不适合在我们这里学,但可以先做个测试,根据测试情况,我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望,最后如果通过测试也就马上报名。
b、你问得越多,家长暴露的问题就越多,在听的过程中,记下家长的所有痛点,最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备,家长常见问题解决办法,然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法?抖音、百度搜“家庭教育”,一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法,你只需要挑选自己机构学生常见的几种,选个最好的回答,变成自己话讲给家长。
c、家长跟你聊得越久,对你说的越多,也就是信任你的表现。
当然,也有话少的家长......
所以针对话少的家长,那就用本章讲的【机构装饰】,让他自己在机构慢慢看呗~
“我还有XX课程内容要准备,那边是XX,那边是XX,那边是XX,你先随意参观,有是就找我”把你想让让家长看到的,提一句后。
然后自己忙自己的去就行,等家长看得差不多了,就问一句“还有什么问题吗?”,对于话少的家长,这样反而更好成交....
(但多数家长,还是愿意跟你交流的)
3、状态要到位
状态这东西,细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了,有些员工天天拉身边示范,他也还是不会,有些员工点明一句话,他就能举一反三做到位,做得好坏,只能是靠员工自己。
最好的方式是模仿,所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板,放在机构市场部内部供员工模仿,每个视频下面,都附有说明:
比如:我为什么说出那句话?当家长说到XXX的时候,我为什么要做XXX?我为什么跟孩子说那句话?我为啥停顿那么久?
就让员工当成故事去看吧,能模仿到多少全看自己,最后证明效果还不错,至少市场部全员多多少少都在模仿,且都从心底里是真的服我,执行任务也是100%落实到位....
让员工进步,不是你开个会对员工说“要加强学习什么,要加强XX能力,要完成XX任务”
而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果,并给出学习途径,且学习途径一定是方便、快捷。
最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书,但最后没几个人会看....
而我录制的成交视频,都是爱看(因为在家没事,只需要动手点开,就能模仿学习)
附:新到店家长,凭什么愿意你在旁边放个手机录制视频?
你就说成,我们机构每个报名孩子,都有学前访谈,如果在这里报名,老师会通过这个视频,详细了解学生的学习情况、性格情况、方便在之后的教育中,更有针对性,如果不报名,那么视频会当场删除。
4、最后给方案
当和家长聊完以上内容,那就是你“开方子”的阶段了,这时候一定要自信,吐字清楚,根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程,给出具体的解决办法。
参考,体验课后转化指南:
1)从回答问题的情况来看,孩子现在.....,但是......,没关系.....,平时多注意.....,多在XX方面做引导就好
2)从这节课的掌握情况来看,孩子擅长.....,优势在XX方面,而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺,要在平时多做......
3)从这节课的错题情况来看,孩子的薄弱环节在XX方面,我建议从XX方面开始着重练习,再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。
4)从这节课的表现情况来看,孩子很喜欢在我们这上课,特别是在XX时候,显得很积极,这也是我们的教育理念,要从XX方面引导孩子,培养学习兴趣才是关键。
5)从这节课的整体状况来看,孩子总体不错,提别是在XX、XX、XX方面有显著优势,但也有欠缺,比如在XX时候无法XX,对于XX类型的XX无法XX,我们的教育理念是XXXX/XXXX,所以很适合你孩子现在的情况。
框架是如上,只是把体验课换成问题。
B、学生进步的证明
家长掏钱买你课程的原因,有2方面:
A、表面原因:
提成绩:学了你的课,能把成绩提上来。
争攀比:别的孩子都在学,自家孩子不学就落后。
起跑线:别让孩子输在起跑线上...
B、深层原因:
深层原因是【升学效应】,毕竟孩子从小到大,「升学痛点」会一直伴随家长——
从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业;
再从学前(希望孩子进最好幼儿园),于是催化了「早教」行业;
到幼儿园(想送孩子进最好小学),于是有了「幼小衔接」培训;
到小学(想孩子考进最好初中);到初中(想孩子进最好高中);到高中(想孩子进重点大学)养育了K12教培行业。
到大学(想孩子进好单位)于是要么考研:养活了「考研」机构;要么考公务员事业编:养活公招培训机构,把“某公教育”养上市了...
光是国内不满足,还想送孩子升学到国外镀金,于是有了留学培训.....
这就是为什么,有的学校考出一年考出几个清华北大学生,就要拉幅祝贺,后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。
无论小学、初中、高中、大学,家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。
所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰,就能把转化率提高不少。
比如设置在机构张贴《100分优秀榜》,机构只要考过100分的孩子,就能上榜,机构赠送一份小礼物作为奖励。
所以机构考过100分的孩子名字,占满了一大面墙,看起来很多,其实就算成绩中等,谁几年时间没考过个100分呢?所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。
另外,对没考过100分的孩子,是种激励,对考过100分的孩子,能够再接再厉...
比如在机构设置【名校升学榜】,当然就是学公办校那一套,那考入当地好学校的学生名字,全部做展示,外加一篇在你机构学习的心得。
C、家长视频见证
“别人夸你,比说什么都强”
在机构大厅电视里,轮流播放“家长、学生好评”
(一有家长夸机构,便邀请拍学情反馈存档,拍完后送礼感谢)
让家长从这几方面说内容——我们机构教啥?孩子有啥进步?怎么证明?
每个夸我们家长,我们都库存大概半分钟的视频存档,当然,光夸你还不行,还要输说下自己孩子的缺点,最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”,这样才是一条完整的视频见证,因为这些问题90%学生都存在,目的就是让新到店的家长看完产生认同,也就完完全全信任视频里家长说的全部话。
D、老师仔细的证明
机构有一个角落展示区,叫做“记录孩子学习的过往”
就是老师在课上记录的每个孩子的状态,课后作业完成情况,每节课,都有这样一张表格,细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对,哪道没有做对。(其实就是模仿XRS的课堂记录)
全部公布有3个好处,
1、新生家长到店餐参观,会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。
2、老师心里有数,哪些孩子什么题没有掌握清楚,会想办法额外辅导。
3、老生家长没事会翻阅,看看自己孩子情况,学习情况,老师的工作细致,他们在看眼里,也会认可。