主题：为什么培训机构生源不错但倒闭了？

机构合作的第二个原则：只听一个人的

很多机构一开始是合伙制，我曾经知道一家机构5个合伙人，一点小事，用3个小时来开会，还没开出结果，机构也是开的半死不活，谁都有话说，谁都有自己想法，导致谁也不服谁。机构谁是掌舵人，这件事要在机构一开始创办就确定，知道听谁的很重要，哪怕掌舵人有决策上的失误，也好过比一群人你一句我一句，却说不出个结果。机构初创，最忌讳每个合伙人都可以拍板，每个合伙人都有决策权，选一个能力最强的当机构的掌舵人，带头带大家干事，才有可能赚到钱，不服的人可以退出，认同的人留下来干，没必要为了一点表面情面，而在之后的1年甚至几年的共事上搞得不愉快。

2、靠低价吸引来大量学生，大概率会高价赔出去。

很多小机构老板，热衷搞低价班，原因很简单，看别人搞得热闹，焦虑啊，自己不搞就没有市场竞争力了。

但你低价，你就有竞争力了吗？

比下，你陷入周围同行的恶性竞争：不信你看周围小机构，一到报名高峰期，便拿出“精心设计”的低价班，XX元报名，送X科，99元学习一个月，现在报名XX元赠送XX课时....以及任何花里胡哨的低价班噱头。哪怕是不赚钱、赔钱，我的学生也要比你多。为的就是气死正经做机构的人。但这样老板十有八九是亏，死撑着。

比中，你干不过当地口碑积累多年机构：教培是长线，因此地方口碑很关键，而在一个地方已经存活5年以上的老牌机构，已经完全树立起自己的口碑，就算你用低价吸引来学生，多数家长或许也只是抱着试一试，对比一下的心态来看看，低价一完，多半也就离你而去。

比上，你比不过行业巨头：再看教培行业几大巨头，X东方，学X思，作业X....也是铺天盖地的低价班推广广告，从2011年开始，新东方的50元暑期低价班就已经开始了。这些巨头还有清华北大、哈弗、国内双一流高校毕业的名师。比低价，你耗不起有资本撑腰的网课巨头，比品质，比不上有品牌口碑的线上辅导，比师资，比不上有拥有名师光环的他们。

所以别入低价的坑。

都懂低价班的营销套路：用低价切入吸引家长报名，之后转化为长期班。

说一个常见例子:百团招生。

先看百团招生的逻辑：请20-30名兼职，在3天内，通过报名低价优惠课、就送礼品的方式，迅速招到100-200个学生。

一位机构校长曾经诉苦：做了一次百团招生，招来100多个学生，最后也亏惨了……

原因很简单，199元的百元引流课程，就算招来100个学生，也就收款19900元，除去人员陈那成本（自己老师+兼职）、礼品成本、物料成本，做得好刚好够本，做得不好大概率自己还会再支出一笔。

最终是希望能转化一批学生到长期班，但事实上从百团转化来到长期班的是少的可怜。

如果仔细分解百团这类低价引流地推活动，至少有5个弊端：

1、不少家长是为了占便宜，且放假孩子在家也是玩，花这么点钱学一下还送礼品，这部分家长的报名需求本就不强。所以最后也不会转长期班。

2、因为低价选择你，也会因为你的高价长期班而离开你。贪便宜引流来的家长，更多注重的是价格。

3、兼职的水平乘次不齐，活动一旦展开，兼职的可控性就很小，你不知道他们为了成交一个学生拿到提成，额外给了家长什么承诺。如果承诺不兑现，你在家长心中心中的口碑瞬间崩塌，可能永远也不会再选择你，甚至带动身边的人也远离你机构。

4、违背顾客“买”的根本逻辑：你请的兼职老师，让家长从不知道你机构的情况下，变成立刻成交报名，违背了顾客“买”的逻辑。回想你买一件东西，要经历从认知（知道这个东西是什么），到需求（有需求才会关注），到认可（货比三家挑选最满意的），到购买（最后才是掏钱购买），所以大部分家长会抱着试一试的心态，之后对你机构的印象，也或多或少会有违背，也很可能离你而去。

5、从低价百团转化来的学生，就算没有百团招生活动，你用别的方式接触到家长，他也会选择你。几百上千的优惠可能会影响家长的决策，但几十块钱的优惠真不能对家长决策产生影响，该报名的还是会报。所以百团忙活一场，通过招人、准备活动物料，到执行，几十号人累死累活几天，只是让那些原本就想报名的家长报名了。

我为啥知道的这么清楚，因为当初一分校校长偷着做了一次百团，最后被我骂惨...

这就是外行看起来，机构搞得声势浩大，招来的学生也不少，但多数机构是硬撑....撑不下去最后要么转让找人接盘，要么跑路。

百团的本质是地推，如果你是校长，阅读下面这篇地推文，能完爆市面上99%的地推方案，没错，我说的是完爆...

2、外行老板匆忙入场，最后遗憾收场。

有家机构老板，也是身上有几个闲钱，算是准富二代，怀着一腔热情和情怀，要为当地教育事业做贡献，无经验入行教培行业，拉来几个有经验的教学老师（但也只懂教学），选址、装修、招聘....前前后后砸进去80W+，准备大干一场。

一开业，便请10个发传单兼职，校门口连续发7天，传单内容是“超值99元6节课”印刷1W张，按照他思路，大概是想通过传单+人海战术，做到第一批学生达到100人（不知他在哪看到有所谓教培大V说传单转化率是1%，所以印了1W份，就想招100人），便想迅速覆盖周边的意向人群。达到招到第一批学生的目的。

最后花去的成本：1W张传单=3000元，兼职10人/天/150元×7天=10500元。总计13500元，招来3个学生报名，收了297元.....其中2人还是熟人的孩子，零头都没赚到。

这还只是一个前期工作，就想当然地以为了解了行业，像这样匆忙入行的外行老板，从开始的信心满满，到最后遗憾收场，我见过太多。

相信教培老司机不会犯这个错误（但事实上任然有大量机构乐此不疲地发传单），发传单的本质是地推，地推的两个关键作用是：提高知名度（让人眼熟）、筛取流量（获得一部分受众）

这还是机构前期需要做的最基础工作，很多老板想当然地去做，反而让自己的机构变得“大”“空”“虚”，最后也不得不遗憾收场。

所以我不建议没有经验的外行进入教培行业，教培行业挣钱，门槛不高，也正是因为这样，引来大量的外行入场，但最后能站得住脚跟的并不多。

4、增加预收学费导致“泡沫的繁荣”

本质上，机构收取1W学费和收取2000学费赚得一样多（规定也不允许）

甚至收1W还没有收2000赚得多，因为要让家长一下交上万的钱，你就必须送出打动家长的福利（比如赠送额外的课时）

很多机构的想法很简单：家长一下子交很长时间的学费，可以防止学生客户流失

这是对机构不自信的表现，如果你的机构教学质量足够好，不需要担心学生流失，即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。

如果机构的教学质量不好，家长不满意也可以随时拿回剩余课时的学费。

机构不要为了自己的资金流，而增加学生的预收款（学费）而是机构上去思考怎么把学生留住，从而想办法做好教学和内部管理，树立口碑，这才是长久之计。

去年八月，国务院办公厅就下发了《关于规范校外培训机构发展的意见》，明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”

说机构跑路案例：

百度搜索教育机构跑路，大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善，而倒闭，咋一看，这些机构装修的靓丽。也不是不完善，也不是不成熟，但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”，迅速扩张或者追加投资而带来的后果。

完。