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主题:教育培训行业的市场应该怎么做?

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教育培训行业的市场应该怎么做?  发帖心情 Post By:2021/3/15 14:13:58 [只看该作者]

机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、课程包装、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营、FOB定价原则、机构销售模式、用户运营管理、机构绩效定位、“AIO”尺度模型、CQ成本函数、家长观念分析、市场战略、市场战术、(喘口气~~~)、不规则需求模型、推销理念、目标管理、机构多元化、调研的有效性、可靠性、观察性、学科市场潜量、机构潜力、内、外部环境分析.............



看得越多,也就越焦虑。


“机构校长商学院”穷极他们捉急智商,能想到的一切机构商业名词,来忽悠你报名学他的课....

于是出现几千、几万,机构校长培训班,机构代运营服务。


当然,也不是没有收获。

毕竟也算做件好事,富了他们,穷了自己,继续焦虑...



初创机构市场到底怎么做?

别想的那么深奥,把自己繁琐杂乱的商业名词:机构品牌、机构定位、市场渠道、用户画像、渗透率、招生话术、沟通技巧、社群运营解放出来


只思考一句话:找到买的人,把课卖出去,把钱揣兜里


很简单,是吧,但就这句话,是我市场部的指导思想



细分:1、找到买的人2、把课卖出去3、把钱穿兜里





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  发帖心情 Post By:2021/3/15 14:14:48 [只看该作者]


1、找到买的人


对于一个初创机构,在机构没有任何资源时,不要做任何花哨动作,去找到能买你的人。


核心是:自己动手丰衣足食,能自己接触客户,绝不搞复杂,也就没有中间商赚差价。


谁是中间商?


比如招生代运营,说帮你X天招满XX人,收你服务费、运营费、学生学费、佣金提成,为达目标,啥承诺都敢说,最后家长发现不符找你退费,运营商拍屁股走人,你给他们擦屁股,还是用钱擦。

比如找学校老师介绍,关系好也就不说,要么“自命清高”不鸟你,要么这么多机构找他凭什么推荐你,要么一开口55分...

比如找异业合作,要不是说问题推辞你的合作自请求,要不是说利益拿走你利润的大头,要么说风险并由你一个人承担,要么说签合同才能保证自己。就是不说要怎么合作帮你....

比如找兼职发传单,他们只想把传单发出去,发给一个路人10张,发1张扔垃圾桶5张,除了伸手发传单这个动作,不会多做一件事,所说一句话,就连路人问道“你们上什么课?”可能都答补上来,最后7天发5000张,招1个学生....

...........

在机构运营未进入稳定时,“中间商”越少越好。


怎么做?如果你的目标人群是小学。


你在任何时间,任何地点,只要碰到,他就是你的客户。


比如街上,看见小孩和家长,小孩拿着玩具,上去说:

“请问,孩子这个玩具哪买的啊?我机构最近要奖励56个考100分的学生,要买56份礼物,我是机构负责人,正愁不知道奖励啥呢?能不能请把地方推荐给我,我去看看,谢谢啊~”

“56个100分”或者“56个班上第一名”或者“6个年级第一名”你不用宣传自己机构有多好,这些句话就够了。

“我是机构负责人”你是负责人,“官”不小,你跟那些地推“培训机构了解下”“XX辅导机构了解下”的货色不同,你更妖艳~。

所以刚开始,机构每个市场部员工的微信朋友圈背景墙,是自己站在正中间的市场合照,而且全体员工向中间竖起大拇指,表达自己是“负责人”,每个市场员工轮流照....

(说法没啥问题,就算负责招生,也是负责人嘛...)

“正愁不知道奖励啥”说自己的焦虑,为后面聊天寻求帮忙做铺垫。


家长多半愿意回答你的问题,所以认真记下家长的每句话,并给出反映,“哦~在那买的啊?”“你买的多少钱,我卖56份有优惠吗?”“怎么过去啊?”聊的时间越长,家长对你越熟悉。

让家长认为,自己确实帮了你一个小忙。

最后说声谢谢,随便问下小孩几年级,补课了没有....

“我是XX机构的负责人,加个微信吧,之后有关孩子学习的问题,都可以咨询我。”

过两天,微信私信家长,为感谢,这周有节课,要学习XX知识点,从XX题型去分解,一共XX个方法,特意给你孩子留了个座位,直接过来听就好了。

不过是把体验课的说法变得更合理,

如果你请求家长来上体验课,营销意味太重,因为体验课很机构都在做

现在是家长因为帮了你的忙,得到你的感谢,可以让孩子学到XX知识,


(在心理学上,这叫做合理化效应)有合理解释的事,才更容易让人接受。

揣测家长对于机构体验课的心理活动。

由“你想让我孩子报名、赚我的钱,所以才说体验课,所以我不想去”

变成“我是因为帮了你的忙,所以我得到了一节体验课,这是应该的,不去就亏了。”


类似这样的沟通方式,有几十种类型。你只要找到他们就行。

学生和家长,分散在街上、校门口、餐馆、小区....到处都是。

核心是:找到他们,通过聊天(先熟悉)+价值给予(给资料、给课程、给帮助)

这是最基础的招生方式,能帮你度过机构的初创期。反正我在初创阶段,做完那些重要的工作,没事就爱出去溜达,时不时能带几个家长回来报名。记得最多一个月,就靠聊天方式,招来93名学生(实际靠自己接触报名的是50+名,报名时提一嘴团报优惠和转介绍福利,大多数愿意再拉一个).....


无论是哪种场景,这种方法,要注意3个点:

1、说“人话”,看“人脸”的能力必须要强,反正我是把对小孩说话的语气、语调、表情都练到极致,把分析大人微表情、动作表达的意思理解到极致……

2、你的气质、气场,着装、语言,必须看起来“让人信服”,这东西只有练了……有的人做那里就别人就信,有的人说再多别人看也不看一眼。刚出社会时,我是经常做上百人的宣讲会,在台上慢条斯理讲2小时也不累,可能也是那时练出来的....但之后自己市场员工给我证明,和大量陌生家长搭话沟通,并做总结和反思,也能做到“让人信服”。

3、因为你找到了家长,你和家长就变成点和点的距离,而不是由点到线再到面(例如牵线、找资源、找渠道),绕了一圈,最后同样要面对家长,回到点对点上,何不从一开始就直奔主题呢?

例如你要找招生代运营,你要考虑的问题,至少有以下5个,且每个问题都不简单:怎么招生代运营?怎么挑选招生代运营的服务商?怎么谈合作?自己的利益如何最大化?怎么规避风险?

而用上面方式,你面对的问题就简单了:自己去哪找买你课的人(细分场景),怎么打动他们(细化步骤)。

做到这样不容易,从自己实践,到机构员工落地执行,你必须清楚其中的所有路径。

这篇文章有讲: 新办了一家教育培训机构,请问一下校长朋友们,都有哪些好用的招生方式,或者招生工具呢?

(这篇文章,从心智、到过程、到实操、到转化学生,讲得很清楚。教培人可移步详细看,看完再阅读这篇文章后面内容)



但不是每个人,都具备短短几句话,就能让人信服的特质。这么多年来,遇到这样的员工也是不多。

多数员工,不具备这么强的沟通能力。

所以,另外一个方式,那就是你做员工的头脑,员工负责执行就好。


前提就是你有超强【执行】【策划】能力。


  • 为什么是执行?
因为你做过的事、实践过,才能给员工分别列出1、2、3......步怎么做,才能在员工执行过程中指导细节,否则员工忙吐血,跑断腿也没效果,背地骂你是傻X


  • 为什么是策划?(内含一个招生全案)
策划方案的能力,决定你的钱是否喂狗。
a、方案周密
既要大胆假设,以你的经验,你想让机构在哪个方面有突破,大胆假设就好。

就像下文中的地推,虽然地推只是一个渠道,但就是从大胆假设,“覆盖周边用户,让周边意向用户都知道我们机构”通过不断的周密安排,所以就有了这篇地推招生方案 这一篇,教你机构地推招生 - 超级校长的文章 - 知乎 https://zhuanlan.zhihu.com/p/340155128

当然,还有类似的【校区公交转化方案】【店铺招生全案】【异业合作招生全案】......

无不是通过大胆假设+周密安排,得以实现。

b、流程细化
就像那篇地推方案中,从起因到结果到流程,都逐一细化到只需要执行,在细化过程中,校长一定要清楚哪些步骤可行,哪些步骤是无用功,清除员工的障碍,让员工执行只要扫楼这么简单。

c、鸡蛋里面挑骨头
方案绝对不是自嗨,就算最后敲定,也要学着鸡蛋里挑骨头,几乎刻薄地挑方案里的毛病,想好可能发生情况的应对办法,减少在执行中遇到的坑,预则立不预则废,而不是陷入制定方案的自嗨中,最后发现执行无力。

d、方案设点测试
任何一个执行的方案,既要反复敲定,又要设点小规模测试,就算你前期准备的再周密,在设点测试中,100%还会遇到问题。

所以,在大规模实施前,先做小规模的试点,根据所遇到的问题,调整应对方案,试点发现的问题越多,在真正执行过程中的成功率就越大。

这就是为什么有的机构老师害怕做活动,因为多没有考虑到上诉几个点,就算老师们跑断脚地去执行,最后也没效果,导致老师厌倦做活动。
但如果每次活动,轻松又高效,那机构老师对做活动的积极性不用你说,他们也会期待。

不要用员工的勤奋,来掩盖自己战略上的无能。

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2、把课卖出去


卖课的核心要义是:打动买课的人。


如果你跟家长、学生说:

“我们的课程是多么好”

“我们机构的老师是名校毕业”

“我们的课程体系是XX”

“我们的价格有多优惠”

“我们的老师有多负责”

.....

你把能想到的形容词都说完了,家长多半还是不感兴趣,名师、课程、体系....家长都听腻了。

这些话,99%的机构都会说,凭什么听你说?所以,不仅要说,还要做,才能把课卖出去。


所以下文,A、B、C、D、E、F、G、H,一共8点,怎么让课好卖的方法。


A、和家长的沟通艺术


在和客户的交谈过程中,我一直告诫我的市场部员工,

只要做到三点,认真倾听、注视、点头,基本上就算一个合格的课程顾问。

家长找机构,是要解决孩子的问题,不是来听你“吹你的课程”

在创始初期,我跑遍了本市100多家机构,目的是当他们的客户,学习他们的接待、介绍、成交的话术。结果让我有些失望,但也庆幸

失望是因为没遇到机构能做到真正打动我,庆幸是因为自己的市场还很大。

90%的机构,你一进门,简单问几句,都开始开启“自夸模式”

我们的课程怎么好,我们的课程很有用,孩子学了一定会进步.....

基本都是60%的时间在夸机构的好,20%时间都在想下一句怎么说,20%的时间在催你交钱报名。

这样的交谈,没有任何价值,因为90%的机构都会说,家长凭什么选你

所以我对市场部员工的培养,至少把50%的精力放在和家长的沟通技巧上。具体从这四个方面培养。


1、交流要用心

只要做到三点,认真倾听、注视、点头,基本上就算一个合格的课程顾问

为什么要倾听?因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题,最后能一针见血地给出解决方案。

为什么要注视?你在说话时,对方东张西望,眼神飘忽不定,你还有说下去的欲望?

为什么要点头?得到对方的肯定,你才能打开话匣子,一股脑地使劲表达...


2、诊断要仔细

要像一名中医,你问得越仔细,就显得越专业。

仔细询问处孩子存在的问题,孩子的学习具体学习情况,孩子学习情况在近2年有什么明显变化、孩子业余时间喜欢干什么、孩子的性格是怎么样、孩子对什么感兴趣、家里平时是谁管孩子学习、家长希望还在在哪有进步、家长对孩子的学习存在什么顾虑......

问得越仔细越好,家长回答的每一个问题,都用上面【1、用心交流】来回应。

为什么问得越仔细越好?

a、家长都精明,你是想让他马上报名,还是想实际解决孩子的问题,你开口几句话他们就能听出来,所以问得越多,表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况,现在您孩子还不适合在我们这里学,但可以先做个测试,根据测试情况,我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望,最后如果通过测试也就马上报名。

b、你问得越多,家长暴露的问题就越多,在听的过程中,记下家长的所有痛点,最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备,家长常见问题解决办法,然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法?抖音、百度搜“家庭教育”,一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法,你只需要挑选自己机构学生常见的几种,选个最好的回答,变成自己话讲给家长。

c、家长跟你聊得越久,对你说的越多,也就是信任你的表现。

当然,也有话少的家长......
所以针对话少的家长,那就用本章讲的【机构装饰】,让他自己在机构慢慢看呗~

“我还有XX课程内容要准备,那边是XX,那边是XX,那边是XX,你先随意参观,有是就找我”把你想让让家长看到的,提一句后。

然后自己忙自己的去就行,等家长看得差不多了,就问一句“还有什么问题吗?”,对于话少的家长,这样反而更好成交....
(但多数家长,还是愿意跟你交流的)

3、状态要到位

状态这东西,细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了,有些员工天天拉身边示范,他也还是不会,有些员工点明一句话,他就能举一反三做到位,做得好坏,只能是靠员工自己。

最好的方式是模仿,所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板,放在机构市场部内部供员工模仿,每个视频下面,都附有说明:

比如:我为什么说出那句话?当家长说到XXX的时候,我为什么要做XXX?我为什么跟孩子说那句话?我为啥停顿那么久?

就让员工当成故事去看吧,能模仿到多少全看自己,最后证明效果还不错,至少市场部全员多多少少都在模仿,且都从心底里是真的服我,执行任务也是100%落实到位....

让员工进步,不是你开个会对员工说“要加强学习什么,要加强XX能力,要完成XX任务”

而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果,并给出学习途径,且学习途径一定是方便、快捷。

最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书,但最后没几个人会看....

而我录制的成交视频,都是爱看(因为在家没事,只需要动手点开,就能模仿学习)

附:新到店家长,凭什么愿意你在旁边放个手机录制视频?
你就说成,我们机构每个报名孩子,都有学前访谈,如果在这里报名,老师会通过这个视频,详细了解学生的学习情况、性格情况、方便在之后的教育中,更有针对性,如果不报名,那么视频会当场删除。

4、最后给方案

当和家长聊完以上内容,那就是你“开方子”的阶段了,这时候一定要自信,吐字清楚,根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程,给出具体的解决办法。

参考,体验课后转化指南:

1)从回答问题的情况来看,孩子现在.....,但是......,没关系.....,平时多注意.....,多在XX方面做引导就好
2)从这节课的掌握情况来看,孩子擅长.....,优势在XX方面,而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺,要在平时多做......
3)从这节课的错题情况来看,孩子的薄弱环节在XX方面,我建议从XX方面开始着重练习,再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。
4)从这节课的表现情况来看,孩子很喜欢在我们这上课,特别是在XX时候,显得很积极,这也是我们的教育理念,要从XX方面引导孩子,培养学习兴趣才是关键。
5)从这节课的整体状况来看,孩子总体不错,提别是在XX、XX、XX方面有显著优势,但也有欠缺,比如在XX时候无法XX,对于XX类型的XX无法XX,我们的教育理念是XXXX/XXXX,所以很适合你孩子现在的情况。
框架是如上,只是把体验课换成问题。


B、学生进步的证明


家长掏钱买你课程的原因,有2方面:

A、表面原因:

提成绩:学了你的课,能把成绩提上来。
争攀比:别的孩子都在学,自家孩子不学就落后。
起跑线:别让孩子输在起跑线上...

B、深层原因:

深层原因是【升学效应】,毕竟孩子从小到大,「升学痛点」会一直伴随家长——

从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业;

再从学前(希望孩子进最好幼儿园),于是催化了「早教」行业;

到幼儿园(想送孩子进最好小学),于是有了「幼小衔接」培训;

到小学(想孩子考进最好初中);到初中(想孩子进最好高中);到高中(想孩子进重点大学)养育了K12教培行业。

到大学(想孩子进好单位)于是要么考研:养活了「考研」机构;要么考公务员事业编:养活公招培训机构,把“某公教育”养上市了...

光是国内不满足,还想送孩子升学到国外镀金,于是有了留学培训.....

这就是为什么,有的学校考出一年考出几个清华北大学生,就要拉幅祝贺,后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。

无论小学、初中、高中、大学,家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。

所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰,就能把转化率提高不少。

比如设置在机构张贴《100分优秀榜》,机构只要考过100分的孩子,就能上榜,机构赠送一份小礼物作为奖励。

所以机构考过100分的孩子名字,占满了一大面墙,看起来很多,其实就算成绩中等,谁几年时间没考过个100分呢?所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。

另外,对没考过100分的孩子,是种激励,对考过100分的孩子,能够再接再厉...

比如在机构设置【名校升学榜】,当然就是学公办校那一套,那考入当地好学校的学生名字,全部做展示,外加一篇在你机构学习的心得。


C、家长视频见证


“别人夸你,比说什么都强”


在机构大厅电视里,轮流播放“家长、学生好评”

(一有家长夸机构,便邀请拍学情反馈存档,拍完后送礼感谢)

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥?孩子有啥进步?怎么证明?

每个夸我们家长,我们都库存大概半分钟的视频存档,当然,光夸你还不行,还要输说下自己孩子的缺点,最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”,这样才是一条完整的视频见证,因为这些问题90%学生都存在,目的就是让新到店的家长看完产生认同,也就完完全全信任视频里家长说的全部话。


D、老师仔细的证明


机构有一个角落展示区,叫做“记录孩子学习的过往”

就是老师在课上记录的每个孩子的状态,课后作业完成情况,每节课,都有这样一张表格,细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对,哪道没有做对。(其实就是模仿XRS的课堂记录)

全部公布有3个好处,

1、新生家长到店餐参观,会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。

2、老师心里有数,哪些孩子什么题没有掌握清楚,会想办法额外辅导。

3、老生家长没事会翻阅,看看自己孩子情况,学习情况,老师的工作细致,他们在看眼里,也会认可。




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E、几W买来的装修秘诀....


环境特点,其实这一点不想提,那就是机构装修(小作坊不考虑),机构装修是真没啥标准,少则十几万,多则上百万,花上百万倒是没啥必要。

记得最开始花几万元,请来位设计师帮设计机构装修样板

“装修的基本元素是色彩搭配,机构最好展现的是活力,教育机构装修的色彩基调是橙、蓝、白”最后他说了这么一句话。

到底是专业人士.....后面装修分校或者合伙人开分校,再也没请任何设计师。就直接刷墙....哪怕只是把墙面粉刷成这样,也比直接白墙好看太多。(抱歉,随便找的网图....)

图片点击可在新窗口打开查看

橙、蓝、白三种颜色搭配,看起来有活力,适合学生环境。

所以,做教育机构,就算你装修再高档,也别忘了家长这几种颜色(其实高档反而让家长觉得不亲近...)就算装修的预算再低,就算只是粉刷个墙面,也要把这三种颜色加上去啊。


因为曾经做过一次调研访问,对机构的好感,很大程度上来自第一印象。



F、说话带点装逼(看情况用)


为了在家长面前显得很懂行,为了迅速培养市场员工显得“很专业”

所以适当装逼也是需要的

和家长聊天中,按照以下模板说,就显得你很“有货”

多说大环境、大背景来装逼

“从这次教育新政策出台来看,主要有以下几个方向........所以我们机构针对培养孩子XX能力”把机构教学向教育政策靠拢,背书就够强。

“从这次XX学校(当地最好学校)的考试成绩来看,学生普遍存在XX问题,但在1年前,机构就对这类问题制定了课程,不信你看......”管他啥问题,只要说得是那么回事,并从机构课程的角度解释清楚,那意思就是,机构走在当地最好学校的前面,专业性就够强。

.......



G、有条理地说出三点


无论啥事,当你在家长面前要摆明观点时,都用“3点式”显得更专业、条理逻辑性更强。

(其实就是把一句话拆成3点说)

“我认为你孩子提高成绩关键有3个,1.....,2.....,3......,所以我建议你要做3件事,1.....,2.....,3.....”

“从你刚刚说完孩子的情况,我听出了你孩子有3个性格特点,1....,2....,3.....,但是其中XX性格特点比较明显,我认为和这2个原因有关,1....,2.....,”

“听你讲完,你孩子不愿意学习的原因主要有3个......”

说话有条理,有逻辑的人,会大大提高别人的信任度。


H、朋友圈的教育人设洗脑(上文链接文有讲)


怎么教育微信里的家长?

既然加了微信,家长多半会打开你的朋友圈,翻几个朋友圈看看。

所以在朋友圈,“XX班报名啦”“XX活动,优惠啦”的朋友圈内容能少发就少发吧。多数家长看了是无感的。

能发的就是【教育人设】:

1、比如晒机构的照片、背景、环境。

2、比如晒学生家长评价,与感谢视频(一有家长夸机构,便邀请拍学情反馈存档,拍完后送礼感谢)

让家长从这几方面说内容——我们机构教啥?孩子有啥进步?怎么证明?

(每个夸我们家长,都库存大概半分钟的视频存档)

3、比如晒学生逆袭故事,从以前是怎么样,到报名你机构后怎么样,虽然老套,但人都爱看故事嘛...

4、比如晒机构的各个奖状(故事来历)、老师证书、表示对课程实力的自豪感;比如晒学生的奖状,在学校成绩提成情况

4、比如冷门学科知识,校长与业内人士互动,参加活动,提升专业背书

5、比如晒课堂招、老师工作状态照、以及专业学习资料

6、比如晒学生报名数量,说感谢这个月多少家长选择我们。

7、比如转发媒体报道表示强自豪(其实是:ruanwen.lusongsong.com/买的……)

8、比如晒晒奖牌,表示对机构的自豪感(奖牌这里买:s.taobao.com/search?

9、比如晒老师给家长做学情反馈的凭证(电话打XX分钟,说哪些内容、微信发多少内容,说哪些情况)

10、比如晒自己课程学习和其他机构的差别(课程、课时、教学、学情记录)

每天至少三次朋友圈,

时间分别是——

上午:8:00—9:00,毕竟刚是上班前,习惯性刷朋友圈再开始一天工作。

中午:12:00—13:00,午饭时间,一边吃饭一边刷朋友圈也是常态。

晚上:20:00—21:00,下班回家吃完饭,躺沙发刷朋友圈,也是一天中的“享受”。


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3、把钱穿兜里


A、什么不是“把钱揣兜里”?

B、什么是“把钱揣兜里”?



a、低价引流来的学生,就算交钱,也没钱进到你兜里


都懂低价班的营销套路:用低价切入吸引家长报名,之后转化为长期班。

真有这么简单?


说一个常见例子:百团招生


先看百团招生的逻辑:请20-30名兼职,在3天内,通过报名低价优惠课、就送礼品的方式,迅速招到100-200个学生。

一位机构校长曾经诉苦:做了一次百团招生,招来100多个学生,最后也亏惨了……

原因很简单,199元的百元引流课程,就算招来100个学生,也就收款19900元,除去人员陈那成本(自己老师+兼职)、礼品成本、物料成本,做得好刚好够本,做得不好大概率自己还会再支出一笔。

最终是希望能转化一批学生到长期班,但事实上从百团转化来到长期班的是少的可怜。


如果仔细分解百团这类低价引流地推活动,至少有5个弊端:

1、不少家长是为了占便宜,且放假孩子在家也是玩,花这么点钱学一下还送礼品,这部分家长的报名需求本就不强。所以最后也不会转长期班。

2、因为低价选择你,也会因为你的高价长期班而离开你。贪便宜引流来的家长,更多注重的是价格。

3、兼职的水平乘次不齐,可控性小,他们为了成交一个学生拿到提成,额外给了家长什么承诺。如果承诺不兑现,机构口碑瞬间崩塌,可能永远也不会再选择你,甚至带动身边的人也远离机构。

4、违背顾客“买”的根本逻辑:你请的兼职老师,让家长从不知道你机构的情况下,变成立刻成交报名,违背了顾客“买”的逻辑。回想你买一件东西,要经历从认知(知道这个东西是什么),到需求(有需求才会关注),到认可(货比三家挑选最满意的),到购买(最后才是掏钱购买),所以大部分家长会抱着试一试的心态,之后对你机构的印象,也或多或少会有违背,也很可能离你而去。

5、从低价百团转化来的学生,就算没有百团招生活动,你用别的方式接触到家长,他也会选择你。几百上千的优惠可能会影响家长的决策,但几十块钱的优惠真不能对家长决策产生影响,该报名的还是会报。所以百团忙活一场,通过招人、准备活动物料,到执行,几十号人累死累活几天,只是让那些原本就想报名的家长报名了....


附:当然,这类低价活动,也看执行细节,做得好,也只占极少数.....大多数沦为亏本



b、就算你设置连报优惠,让家长交上万元、甚至几万,报几期、几年。这些钱,大多数也不会进你兜里。

本质上,机构收取1W学费和收取2000学费赚得一样多(规定也不允许)

甚至收1W还没有收2000赚得多,因为要让家长一下交上万的钱,你就必须送出打动家长的福利(比如赠送额外的课时)

很多机构的想法很简单:家长一下子交很长时间的学费,可以防止学生客户流失

这是对机构不自信的表现,如果你的机构教学质量足够好,不需要担心学生流失,即便会有流失也会是少量的不可抗力因素导致。

如果机构的教学质量不好,家长不满意也可以随时拿回剩余课时的学费。

机构不要为了自己的资金流,而增加学生的预收款(学费)而是机构上去思考怎么把学生留住,从而想办法做好教学和内部管理,树立口碑,这才是长久之计。

去年八月,国务院办公厅就下发了《关于规范校外培训机构发展的意见》,明确规定“不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用”


多数机构,看账上有钱,抑制不住扩张和追加投资的心理,最后加重机构负债。要么亏本维持,要么关门跑路

说机构跑路案例:

百度搜索教育机构跑路,大部分跑路机构都是收取家长几万学费而因之后经营不善,而倒闭,咋一看,这些机构装修的靓丽。也不是不完善,也不是不成熟,但就是陷入了预收款“泡沫的繁荣”,迅速扩张或者追加投资而带来的后果。



B、什么是“把钱揣兜里”?

一个最基础、最初步的核算:

比如家长交一学期的学费2000元,每周上1节课。一学期16周,那么这2000元学费,你要16周才能还清,16周一完,除去场地、员工、获客成本,再坐下来算算你赚了多少钱。

再细一点:

或者,你将自己机构的成本分摊到每周,再从每周结课来算,比如,班课收费是150/人,把其他成本核算成周,比如本周租金、员工、水电...各项成本是120元,那这节课,每个学生就赚30,这周一共有500个学生上课,那么这周一共赚1.5W,一个月按照4周算,那么这个月的利润是6W。这6W,才算你揣兜里了

如果你开始就花6W、12W、18W、追加机构的投资,那你就必须额外付出成本去维持机构运营。

这还算少的,有些投资新校区,一投便是100W+...也就难免被压垮了。


由此衍生的满班率和耗课就稍微复杂一点,但班课从人数上,基于上面核算基础,自己机构花花时间仔细核算,能算出机构利润的大概边界,总之,单班人数越多越好,耗课排课节奏在保证效果的情况是越快越好。


以上~


找到买的人,把课卖出去,把钱揣兜里,

还是这么简单、朴实的一句话。


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