2、把课卖出去
卖课的核心要义是：打动买课的人。
如果你跟家长、学生说：
“我们的课程是多么好”
“我们机构的老师是名校毕业”
“我们的课程体系是XX”
“我们的价格有多优惠”
“我们的老师有多负责”
.....
你把能想到的形容词都说完了，家长多半还是不感兴趣，名师、课程、体系....家长都听腻了。
这些话，99%的机构都会说，凭什么听你说？所以，不仅要说，还要做，才能把课卖出去。
所以下文，A、B、C、D、E、F、G、H，一共8点，怎么让课好卖的方法。
A、和家长的沟通艺术
在和客户的交谈过程中，我一直告诫我的市场部员工，
只要做到三点，认真倾听、注视、点头，基本上就算一个合格的课程顾问。
家长找机构，是要解决孩子的问题，不是来听你“吹你的课程”
在创始初期，我跑遍了本市100多家机构，目的是当他们的客户，学习他们的接待、介绍、成交的话术。结果让我有些失望，但也庆幸
失望是因为没遇到机构能做到真正打动我，庆幸是因为自己的市场还很大。
90%的机构，你一进门，简单问几句，都开始开启“自夸模式”
我们的课程怎么好，我们的课程很有用，孩子学了一定会进步.....
基本都是60%的时间在夸机构的好，20%时间都在想下一句怎么说，20%的时间在催你交钱报名。
这样的交谈，没有任何价值，因为90%的机构都会说，家长凭什么选你
所以我对市场部员工的培养，至少把50%的精力放在和家长的沟通技巧上。具体从这四个方面培养。
1、交流要用心
只要做到三点，认真倾听、注视、点头，基本上就算一个合格的课程顾问
为什么要倾听？因为这一步将决定你能不能找准家长孩子的问题，最后能一针见血地给出解决方案。
为什么要注视？你在说话时，对方东张西望，眼神飘忽不定，你还有说下去的欲望？
为什么要点头？得到对方的肯定，你才能打开话匣子，一股脑地使劲表达...
2、诊断要仔细
要像一名中医，你问得越仔细，就显得越专业。
仔细询问处孩子存在的问题，孩子的学习具体学习情况，孩子学习情况在近2年有什么明显变化、孩子业余时间喜欢干什么、孩子的性格是怎么样、孩子对什么感兴趣、家里平时是谁管孩子学习、家长希望还在在哪有进步、家长对孩子的学习存在什么顾虑......
问得越仔细越好，家长回答的每一个问题，都用上面【1、用心交流】来回应。
为什么问得越仔细越好？
a、家长都精明，你是想让他马上报名，还是想实际解决孩子的问题，你开口几句话他们就能听出来，所以问得越多，表明你是真的要解决孩子问题。如果我最后还家长一句“从你口头表述的情况，现在您孩子还不适合在我们这里学，但可以先做个测试，根据测试情况，我来具体判断孩子能不能进我们这....”先拒接、在给希望，最后如果通过测试也就马上报名。
b、你问得越多，家长暴露的问题就越多，在听的过程中，记下家长的所有痛点，最后根据痛点准确地给出解决方案。所以机构准备，家长常见问题解决办法，然后把解决办法和自己课程联系上。怎么去找解决办法？抖音、百度搜“家庭教育”，一大堆家长给你讲孩子各种问题的解决办法，你只需要挑选自己机构学生常见的几种，选个最好的回答，变成自己话讲给家长。
c、家长跟你聊得越久，对你说的越多，也就是信任你的表现。
当然，也有话少的家长......
所以针对话少的家长，那就用本章讲的【机构装饰】，让他自己在机构慢慢看呗~
“我还有XX课程内容要准备，那边是XX，那边是XX，那边是XX，你先随意参观，有是就找我”把你想让让家长看到的，提一句后。
然后自己忙自己的去就行，等家长看得差不多了，就问一句“还有什么问题吗？”，对于话少的家长，这样反而更好成交....
（但多数家长，还是愿意跟你交流的）
3、状态要到位
状态这东西，细致到表情、眼神、语调、停顿、动作、只能考员工的天赋和悟性了，有些员工天天拉身边示范，他也还是不会，有些员工点明一句话，他就能举一反三做到位，做得好坏，只能是靠员工自己。
最好的方式是模仿，所以我是一开始就录制了50个我成交家长的沟通视频模板，放在机构市场部内部供员工模仿，每个视频下面，都附有说明：
比如：我为什么说出那句话？当家长说到XXX的时候，我为什么要做XXX？我为什么跟孩子说那句话？我为啥停顿那么久？
就让员工当成故事去看吧，能模仿到多少全看自己，最后证明效果还不错，至少市场部全员多多少少都在模仿，且都从心底里是真的服我，执行任务也是100%落实到位....
让员工进步，不是你开个会对员工说“要加强学习什么，要加强XX能力，要完成XX任务”
而是完全给员工指明学习方向、方法、模板、效果，并给出学习途径，且学习途径一定是方便、快捷。
最开始我亲自给员工买来我认为很有帮助的书，但最后没几个人会看....
而我录制的成交视频，都是爱看（因为在家没事，只需要动手点开，就能模仿学习）
附：新到店家长，凭什么愿意你在旁边放个手机录制视频？
你就说成，我们机构每个报名孩子，都有学前访谈，如果在这里报名，老师会通过这个视频，详细了解学生的学习情况、性格情况、方便在之后的教育中，更有针对性，如果不报名，那么视频会当场删除。
4、最后给方案
当和家长聊完以上内容，那就是你“开方子”的阶段了，这时候一定要自信，吐字清楚，根据之前假猴子那个提到的孩子学习问题、你要代入自己的课程，给出具体的解决办法。
参考，体验课后转化指南：
1）从回答问题的情况来看，孩子现在.....，但是......，没关系.....，平时多注意.....，多在XX方面做引导就好
2）从这节课的掌握情况来看，孩子擅长.....，优势在XX方面，而且在XX方面有提升空间。但是对于.....的掌握还有所欠缺，要在平时多做......
3）从这节课的错题情况来看，孩子的薄弱环节在XX方面，我建议从XX方面开始着重练习，再从XX加强巩固、最后从XX做整体提升。
4）从这节课的表现情况来看，孩子很喜欢在我们这上课，特别是在XX时候，显得很积极，这也是我们的教育理念，要从XX方面引导孩子，培养学习兴趣才是关键。
5）从这节课的整体状况来看，孩子总体不错，提别是在XX、XX、XX方面有显著优势，但也有欠缺，比如在XX时候无法XX，对于XX类型的XX无法XX，我们的教育理念是XXXX/XXXX，所以很适合你孩子现在的情况。
框架是如上，只是把体验课换成问题。
B、学生进步的证明
家长掏钱买你课程的原因，有2方面：
A、表面原因：
提成绩：学了你的课，能把成绩提上来。
争攀比：别的孩子都在学，自家孩子不学就落后。
起跑线：别让孩子输在起跑线上...
B、深层原因：
深层原因是【升学效应】，毕竟孩子从小到大，「升学痛点」会一直伴随家长——
从在娘胎里都不放过.....于是有了「胎教」行业；
再从学前（希望孩子进最好幼儿园），于是催化了「早教」行业；
到幼儿园（想送孩子进最好小学），于是有了「幼小衔接」培训；
到小学（想孩子考进最好初中）；到初中（想孩子进最好高中）；到高中（想孩子进重点大学）养育了K12教培行业。
到大学（想孩子进好单位）于是要么考研：养活了「考研」机构；要么考公务员事业编：养活公招培训机构，把“某公教育”养上市了...
光是国内不满足，还想送孩子升学到国外镀金，于是有了留学培训.....
这就是为什么，有的学校考出一年考出几个清华北大学生，就要拉幅祝贺，后面家长挤破头也想把自家孩子送进去。
无论小学、初中、高中、大学，家长都希望自家孩子能考进好学校....这才是根本。
所以你机构如果能有【成绩】和【升学】的装饰，就能把转化率提高不少。
比如设置在机构张贴《100分优秀榜》，机构只要考过100分的孩子，就能上榜，机构赠送一份小礼物作为奖励。
所以机构考过100分的孩子名字，占满了一大面墙，看起来很多，其实就算成绩中等，谁几年时间没考过个100分呢？所以看起来很多....家长就觉得你机构教学很O、有实力。
另外，对没考过100分的孩子，是种激励，对考过100分的孩子，能够再接再厉...
比如在机构设置【名校升学榜】，当然就是学公办校那一套，那考入当地好学校的学生名字，全部做展示，外加一篇在你机构学习的心得。
C、家长视频见证
“别人夸你，比说什么都强”
在机构大厅电视里，轮流播放“家长、学生好评”
（一有家长夸机构，便邀请拍学情反馈存档，拍完后送礼感谢）
让家长从这几方面说内容——我们机构教啥？孩子有啥进步？怎么证明？
每个夸我们家长，我们都库存大概半分钟的视频存档，当然，光夸你还不行，还要输说下自己孩子的缺点，最后在加上一句“但是孩子还比较粗心”“但是孩子还贪玩”“但是孩子注意力不集中”“希望在XX机构继续得到提升”，这样才是一条完整的视频见证，因为这些问题90%学生都存在，目的就是让新到店的家长看完产生认同，也就完完全全信任视频里家长说的全部话。
D、老师仔细的证明
机构有一个角落展示区，叫做“记录孩子学习的过往”
就是老师在课上记录的每个孩子的状态，课后作业完成情况，每节课，都有这样一张表格，细致到孩子的练习题情况、作业情况、哪道题做对，哪道没有做对。（其实就是模仿XRS的课堂记录）
全部公布有3个好处，
1、新生家长到店餐参观，会觉得机构老师是针对认真、负责、细心。
2、老师心里有数，哪些孩子什么题没有掌握清楚，会想办法额外辅导。
3、老生家长没事会翻阅，看看自己孩子情况，学习情况，老师的工作细致，他们在看眼里，也会认可。
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无痕君
Post By：2021/3/15 14:13:58 [只看该作者]
