主题：大麦：在好公益平台踏上快车道

  12月11日，“汇聚善 连锁爱——2018中国好公益平台年会”在北京举行。本次年会分享了好公益平台两年来推动公益产品规模化所取得的阶段性成果和经验，同时发布了“影响力规模化”专题研究成果。年会同时举办了三个平行分论坛，从不同的角度探讨公益产品规模化的成功因素和挑战，无痕中国秘书长大麦分享了《定位助跑，在好公益平台踏上快车道》的主题报告。好公益平台各方伙伴代表和公益界人士共400余人参加了年会。

本文为无痕中国大麦2018年12月11日在中国好公益北京年会上的发言内容。

各位领导、参加年会的各位公益伙伴，大家好：

 今天给大家所分享的是“定位助跑，在好公益平台上如何踏上快车道”的内容。前段时间腾讯“九九公益日”的集小红花的活动，估计大家都参加了。在那里我才注意到一个数据，到去年底为止，中国的社会组织已经80万个了，估计今年可能都得近百万个。

 作为一个成立只有短短3年时间的小微公益机构，无痕中国是怎么样走上规模化道路的呢？

 在今年加入了好公益平台以后，我们通过自己的观察、思考、行动，我们完成了小机构的踏上快车道。接下来，就在这里给伙伴们分享，我们是为什么？又如何成为中国好公益平台品牌创建组织，2018年收获了什么。



  关于无痕中国

 这是无痕中国的简介，我们是2015年成立的、主要做环境教育方面的机构，主要应用“体验式、游戏化、在地化”的教育方式，原创设立了很多环境教育的课程。因为我们发现，现在社会各界好像一谈起“环保”，听到最多的就是捡垃圾或者垃圾分类。其实在环境教育里面的内容和范围，要远远超过“垃圾”这个概念。

 无痕中国做了一些自己的尝试。在2016年到2017年一年的时间，我们在济南、杭州、青岛、长沙等城市建了6个分站，而且把工作推动下去了。在进入中国好公益平台的今年（2018年），我们反倒放慢了扩张和复制的脚步。

 对公益模式复制的“观”“察”

 今年我们加入中国好公益平台了以后，首先从“观”和“察”方面，对目前国内一流的、而且做的水平非常好的公益机构，做了自己的观察和了解。

 首先是“观”。

 从夏天成为中国好公益共建机构以后，无痕中国参加了在各地举办的两次培训、三次路演。只要有可能的情况下，我们对所有同行的产品都进行了接触和了解，包括项目的合作提供方、产品用户、枢纽机构，都尽可能地进行了全面了解。这个页面展示的，就是我们自己的大致考量范围。

 第一个，我会看一看其他好公益的产品，会有一些什么样的产品特色。比如说针对的社会问题、他们提供的解决方案，产品具备一些什么样的独特卖点，还有一些什么样的领先优势？

 像童萌机构毛磊的产品情况，刚才我在认真地倾听。据我了解，类似这种的亲子商业产品市面上非常多，他讲述的如何用自己的优势，用1年多的时间把机构扩张到5个人、又扩张到30多个人，从两个机构一直扩展到12个城市……，都非常值得我们学习和借鉴。

 第二个，机构资源。

 机构资源方面，中国好公益品台真的是大咖云集。大家的能量和资源都不一样，像很多机构获得的资金支持、各自的技术核心和传播优势，都留下了很深印象。特别是我记得有一次出去路演，有一个机构在前面放了一个video，里面做项目推荐和产品背书的，都是央视名人，我觉得这个品牌真的是非常棒，而且有很多传播的资源在。可是，小公益机构怎么办呢？我们不具备这些，应该怎么样开展产品复制呢？

 我还会继续观察他们不同的复制方式。比如说授权开发、开源复制，还是如何来选择伙伴。还有他的核心课程：是提供软件还是硬件，他的整个产品系统的运营模式，是“轻”还是“重”，都值得好好的学习和考量。

 第四，我还会关注一下这些产品的后续支持。是一次性卖完了，或者说给他们提供了就结束呢？还是后面还有很多长期可持续的支持。有没有在线的课程、课程的督导？还有筹款，“筹款”这个词，是我们来了好公益平台以后才接触到的，能不能支持我们的伙伴进行筹款。

 第五，关注产品的落地效果。这一点除了落地的数量以外，我还会考量它长期的，比如说经过两年或三年以后，还有多少机构还在持续？为什么能够持续，或者为什么不能持续呢？有可能的话，我们都想了解一下。

  最后一个，会关注用户反馈。

有可能的情况下，我们都会问一问，他们的项目合作方和用户，比如说前几年参加过一个产品，这几年合作伙伴弃了，或者没有持续做，什么原因呢？是因为组织方的原因，还是他们落地伙伴自己的原因？我觉得这些对我们来说，可能都是考量可复制好产品重要的因素。

  我们在发现了这些现象以后，接下来就开始梳理一下具有的一些共性，到底哪些产品是复制的，哪些产品是受欢迎的，哪些产品是真正能够解决社会问题的。我发现受欢迎的公益产品有这样的一些特点：

  首先要满足刚需。

  “刚需”、“痛点”这都是我在加入好公益平台以后，觉得特别受启发、特别受用的几个词。“满足刚需、直击痛点、产品轻巧、品牌醒目、流程标准、授权免费”是我们认为最为重要的几个因素。这几个词中，好像前几个都挺常见的，但是最后“授权免费”，这个因素好像确实难住我了。因为无痕中国在前几个扶植合作伙伴的时候，基本也都是近乎免费的，但我们对合作伙伴的选择会比较苛刻。

 我们同事说过：“大麦老师平时对于来谈合作的人，一般都好像不太感兴趣，但是如果要有一个人说‘大麦老师，我们一定能做到长期开展起来’，你就会像疯了似的扑上去，什么都免费提供，资料、培训等什么都给人家提供，到人家现场去路费都不收一分钱，只希望他们能开展起来。”

 但是，到底是怎么样才能找一个靠谱的、能把这个无痕环境教育产品长期执行下去的伙伴，如何进行授权还真是我们很大的问题。这是我提炼出来可复制的一个好产品要素，对我们最大的启发三个关键词是：

  刚需 轻巧 免费

  记得今天夏天和秋天，在不同的城市进行好公益产品路演，同房间的或者跟我们同去的伙伴，闲下来的时候，我们都会来聊一聊。比如说某个产品，我可能会问到他们产品推的情况，或者为什么我感觉模式有点“重”。比如后期无论收费还是硬件的方面，我觉得跟其他的受环境的好产品来说，个人觉得轻巧也是蛮重要的一个。

  第一，刚需

  政府和社会有需求。同时，立项可获批。无痕中国是一个社会组织，但不是社工组织。在来了好公益以后，我发现好像很多社工组织希望能有一个容易获批的立项，这点貌似还是挺重要的，这样政府资金容易申请；最后跟无痕机构的愿景能合拍，这是最好的。

  第二，轻巧

 我们希望项目能够操作便利、容易上手。因为无法对当地合作方的执行能力有太多的要求，那项目运营要求最好能越傻瓜、越简单、越好操作，这样才容易实施和长期开展。运营要有手册、讲师要有培训和指导，执行方面最好我们能提供统一标准、统一要求、统一功能的物料，这也是在好公益平台里面所收获的、其他的好产品给我们很重要的启发。

  第三，免费

  很多好的公益产品，我觉得授权没收费，启动也给合作伙伴一个比较低的费用支持，甚至为合作伙伴提供了一些筹款方面的帮助，或提供一个能收费的产品，也能够支持合作伙伴可持续的发展。最后，给他们提供一些比较方便开展的物料和教具。

  刚需、轻巧、免费，免费也可能是能给人带来利益的收费项目，以上几点是我们觉得最重要的。

“观”了其他机构的好项目，我们自己梳理了一些内在联系以后，我们又发现了一个问题，在用户和合作方的可持续方面，我们好像没解决。这时候，我们就在想，需要怎么样做，来解决这两个问题。

问题一：我们选择什么样的用户合作，什么样的用户是可靠的、可持续的？

问题二：我们共同合作如何不仅只一年，而是两年、三年更长时间的合作下去？

在好公益平台，带着困惑通过参加系列培训收到的，包括“从活动到项目到产品”这样的理念培养和梳理，还把无痕中国自己的产品从梳理到定位到完善的过程，我们都受益匪浅。

我们把无痕中国自己的环境教育产品做了梳理，得出这样的结论：

  第一，无痕环境教育的产品首先要解决社会问题。无痕中国本身是一个社会组织、公益机构，我们做环境教育跟传统环保还有区别：环境教育更多有关环境问题发生的前端，其他机构在做垃圾分类和垃圾处理的时候，无痕环境教育在消费前端就开始传播少用、减少的概念。

  所以，我们课程设计依据的基础是“负责任的生产与消费，可持续的城市与社区”，这既是联合国也是我们国家政府方面倡导的两个原则。

   客户痛点。不同的用户，痛点应是不一样的。比如“环境教育”，这是环保部门的痛点；比如“社区营造”，这是民政和街道部门的痛点。教育部门可能对这两个都不感兴趣，他们的痛点是“综合素养”。

  在做校园课程开发的时候，加上这个内容，学校和老师一看就明白了。而对于旅行部门，可能更多关注的是“文明旅行”。无痕中国环境教育中心目前的合作伙伴，已远不只是环保部门，更多的是其他的政府相关部门包括体育、园林、林业等，每个部门都有它自己的痛点。

  在解决问题的时候，需要有一些关键指标。像社会效益、创新性、政策引导、广泛性、次数、人数，这都是衡量我们这个项目好与不好的量化指标。无痕中国提供的解决方案是我们自己原创的“体验式、游戏化、在地化”的方案，绝大部分课程都做成各种教育方式户外形式的环境教育产品。

  无痕环境教育提供独特的卖点，特别是今年下半年以来，通过我们的学习、培训、提高、尝试，我们可以根据客户需求来进行定制。比如说，无痕中国最早获奖的产品，就是进入中国好公益平台的“无痕环境公益课堂”产品，实践过程中就发现稍微有点重，虽然好像谁都能用，但好像产品本身也没具备直接打动特定用户的优势。

  我们就根据客户的需求，把它拆成了多个更轻巧的环境教育产品，无痕环境教育的独特卖点可以根据用户需求来进行设计，这样更便于落地和传播。

   门槛优势。除了原来提供的无痕环境理论体系以外，我们自己开始形成了产品体系、服务体系，今年我们在好公益平台的伙伴一起，把无痕环境教育产品的服务流程做了标准化设计。还有再知识产权方面，我们不断注册商标，从前几年开始注册到现在，目前已拥有了20多个商标，有的是现在可用的、有的是过一段时间启用的，这为无痕环境教育产品系列建了一个小的壁垒。

 无痕中国的对策和实施

  想明白应该如何利用、自己的哪些优势以后，我们就开始考量应该怎么做。现在无痕中国的做法就是发挥“体验式、游戏化、在地化”的项目特点，建立标准化的业务流程，筛选确定客户对象，进行定制开发环境教育产品，这就解决了前面我提到的两个问题：

  一是哪去找客户、快速复制；二是怎么样做，才能让合作伙伴可持续。

  上面这幅图，是我们请的好公益平台的伙伴ABC美好社会咨询社，为无痕中国做的方案之一。这对应的是无痕中国现在遇到的一个问题，就是几乎平时有大量来自全国各地的伙伴联系我们说，你们的产品真不错，你看咱们怎么能合作……，包括商业机构、社会组织和枢纽组织都有这样的需求和咨询。

  这次在好公益平台上，合作机构帮我们的梳理，给我们建立了这样一个轴：一个轴是合作意愿，一个轴是资源匹配，建议我们从这两方面进行梳理，这个直观的图表一下子解决了我们对于社工组织合作的困惑：之前在参加各地枢纽路演的时候我们发现，无痕环境教育产品与社工组织有点不太匹配。

  而在做了这个表格筛选的时候，我们发现，其实在无痕环境教育产品的用户考量上，社工组织确实是在一个比较靠后的位置。这，是在好公益平台的支持下，对合作伙伴考量方面获得的一个很大收获。

  通过梳理，无痕中国建立了这样的客户体系。
  
  环保部门。我们能够提供的是环境教育、政策宣导、公众参与；教育部门：无痕中国现在有很多在中小学和大学的定制环境教育课程，给他们提供综合素养、社会实践、研学旅行等几个方面教育产品。民政部门。包括社区营造、三社联动，一部分的环保宣传，都是我们的优先项。

  而后面这几项，像旅游、体育、林业部门都是有联系，但仅限于偶尔合作，通过这个阶段的战略梳理，无痕中国基本上没有着力这部分。

  我们目前把直接用户定成这几个方面：

  第一，EFG：企业、基金会、政府。

  愿意关注CSR的企业第一位。那是不是通过这些渠道找到企业和出资方，就没意愿做规模化和复制了？不是。如果出资方只是想做短暂的一次性活动，无痕中国很可能还是不考虑合作，我们更多的是考量这样的机构伙伴：他们在全国各地或者全省各地有分站、有分支机构，他们愿意来采购无痕中国有针对性的环境产品，他们愿意让更多的机构和企业来参与的，那是我们的首选。 

  其次是基金会。包括在好公益平台的另一个基金会，现在已指定多个外地的会员企业来落地无痕环境项目，无痕中国来提供相应的教案、培训、教具，企业力量把环境教育项目在当地推起来执行力更强、影响面更大。

  第三，政府。政府这块需求也蛮大，能根据需要、抓住他们急需解决的一些痛点并提供优质高效方案，会是解决社会环境问题的捷径。

  我特别同意这样的一句话：“只有把社会问题解决变成有利可图的机遇，社会问题才能最终得到解决”，这是德鲁克先生的话，这一段话也是对应我前面的一个问题，就是第一个，我们怎么样来寻找客户，第二个是不是只有免费才能获得更多的用户。

  如果把这项目变成一个本身就能收费盈利的项目呢？公益机构为什么就不可以向社会提供一些收费的商业产品？如果在政府申请不到相应的项目立项、如果从政府申请不到购买经费的话，无痕中国能不能给当地的社会组织或社工组织，研发提供一些能收费能盈利，能解决社会问题的一些项目，让他们能站着生存下去？


  无痕中国为伙伴设计TEEN这样几个产品：分别是T生态旅行、E研学旅行，E环境教育和N自然教育。

 大家都知道，目前国内所有的自然教育项目都是收费和盈利的，研学旅行也都是收费的，包括今天上午，在朋友圈转发中国好公益年会消息的时候，研学旅游论坛有两个朋友来加我。他们说：现在你们做的自然教育这一块，太容易变成收费研学旅行的课程了，能不能跟我们一块合作，让更多地孩子在研学旅行加上自然教育和环境教育的内容？

  我觉得，环境教育机构参与研学旅行和自然教育，这也许是一个快速复制环境教育产品的好方法，值得尝试。

  说完前面这些我们观察、思考，我们就决定自己的策略，把它形成方案，最好还是要给动起来落在实处。作为一个小微公益机构，无痕中国最大的优势是拥有快速、有力的执行力。

 特别是这半年，无痕中国把日常工作做了一个加法和减法。在项目研发方面，我们是在做深、做细、做加法；在业务梳理方面，我们在做聚焦、做筛选、做减法。前面我给大家分享了，有一些项目可能短期不具备条件，看不到效果的我们就暂先放在一边了。

  今年以来，无痕中国在在好公益平台上，在以下几个方面得到了非常强有力的支持。

  技术 专业 管理 客户 资源 财务

  这六个方面，都是对无痕中国决定性的支持。

  第一，技术方面。

   我们参加了好公益平台产品化的工作坊。那个工作坊我印象特别深，当时结束了以后，我还缠着恩派的老师，我说不行，还差一个表单，你得做了给我……后来过了半个月，李爽老师说好吧，按你们要求我做了一个产品化模板发过来。那个产品化的研发模板，对我们来说简直是太重要了，无痕中国在之后进行环境产品开发的时候，都有了很实际的参考和对照。

  我们在参加工作坊之后，又买了一大堆的专业书，对照进行产品设计和研发完善……我觉得这个是无痕环境教育产品今年突飞猛进的关键原因。还有好公益平台的筹款工作坊，都是对无痕中国的极大震动和帮助。

 第二，专业方面。

  我个人完全没有想到，好公益平台会提供这么全方位的支持和帮助。以前包括我们机构到韩国参加中日韩环境教育交流、到台湾去参加培训这样大的费用，全部都是机构和个人自费来做，没有想到有机构和平台，会给我们报销学习交流的费用。

  好公益平台提供了专业管理顾问公司为无痕中国做专业的业务咨询机会，介绍了很多的潜在客户，包括今天在座的都有好公益平台为我们介绍的业务关系。还有资源的对接，财务方面帮我们找到了很多的资源，真的令无痕中国特别的感谢。剩下来的工作，我觉得就是无痕中国怎么样能走的更稳、走的更远。

 最后给大家简单汇报一下，在基金会和政府合作方面的进展。

  这半年来，无痕中国已与两个基金会签约，开始了定制产品，他们也是各自有全国的网络，有很多的企业伙伴。无痕中国给他们提供完整教案、讲师培训和教具物料三个部分的定制。

  另外，我们做了两个政府的：一是定制环境教育产品，马上要全省推动开展；二是我们已经做好的产品，他们直接来购买的合作产品。

  以上成果说明，目前无痕中国这个方向是对的，尝试是成功的。而这个不断学习、不断尝试和，找到了一个适合我们机构的方式，收获都是在中国好公益的平台上。 

 刚才给大家汇报的，就是无痕中国环境教育中心在加入中国好公益平台这半年里的学习、定位、助跑的过程。无痕中国是个年轻，但是有冲劲的环境机构，我们特别庆幸有机会在公益道路上奋力跋涉的途中，有机会遇到并加入中国好公益平台，获得了长足进步的珍贵机会！

  最后，我们也希望与各位伙伴一块解决社会痛点，满足人民对美好生活的需求，我也特别有信心，愿意从今天与各位伙伴、南都基金会及各个基金会、好公益平台一块，迈步从头越。

 谢谢大家！